どこにでもAIが存在する時代に、新たな販売の物語が始まっています。従来、MicrosoftやAmazon、Googleのようなテックジャイアントは、コンピューティングリソースとソフトウェアライセンスの販売を通じて大規模な成長を遂げました。しかし、AIが斬新さから必需品へと進化するにつれ、これらの取引重視の戦略は揺らぎ始めています。AIは本質的に変革的であり、使用量で成功を測る消費モデルには適合しません。

崩壊する消費モデル

何十年もの間、テクノロジーの販売は計測可能なエンゲージメントに依存していました—ギガバイトやAPIコールごとの請求です。しかし、この枠組みはAIの持つ変革の可能性を受け入れることができません。企業機能の強化は単にサーバーの使用拡大によって得られるものではありません。真の変革を促すためには、適切な解決策を導く必要があります。

消費モデルの限界は、ビジネスが積極的に革新的な解決策を追求してその風景を再構築しようとする中で、ますます明白になっています。据え置きの請求構造を維持することは、AIの広範な可能性を抑え込んでしまうのです（Forbesによる）。

物語主導の販売の出現

今日のAI の世界では、仕様書よりもストーリーが価値を生み出します。成功した企業は技術的詳細に入る前に新たな可能性を披露します。AIの実装は英雄の旅に似ています。ビジネスは非効率に対抗し、カッティングエッジの解決策を見出し、製品の仕様にとどまらない物語のビジョンが優位に立ちます。

この物語重視は、NVIDIAが最近のGTCアナウンスで示した戦略にも見られ、ハードウェアの仕様に狭く焦点を当てるのではなくAIの普遍的な未来を強調しています。同様に、OpenAIもこの物語を活用し、クライアントのストーリーテリングの野望に合わせてGPTの能力を調整しています。

コンサルティブセリング: 新たな必須事項

従来の取引的な販売は終わりを告げ、AI変革を導くコンサルティブなアプローチに取って代わられました。これは膨大なデータプールを理解し、ロードマップ計画を戦略化し、ステークホルダの目標を整合させることを含みます。

最近のIBMとNASAの提携は、商業的な取引を超えて共有の目的とデータのコラボレーションを重視するコンサルティブなAIの例です。Accentureのような企業は、アドバイザリーモデルを構築し、クライアントがツールを即席に購入するのではなく、思慮深く革新する手助けをすることで成功を収めています。

組織の改革: 縦割りアプローチを打破

エンタープライズの縦割りは、AIの採用を妨げる要因となり、不整合な部門が断片化された戦略に苦しむことになります。先進的な企業は、従来の慣習を再考し、協力的な成長を育むために枠組みを再設計する必要があります。Golinのような組織は、自分たちの構造を内省的に評価し、歴史的なパラダイムが現代のAIの機会に合っていないかもしれないことを認識しているのです。

複雑さと忍耐: 真の変革の鍵

AIの統合は徐々に、多面的に進行し、統一されたクロスファンクショナルなコラボレーションを必要とします。単純な取引の枠組みはそのような複雑さの重圧の下で崩壊し、忍耐、正確さ、部門間の信頼が必要です。

そこで登場するのがChief AI Officer—the 重要な役割が野心と実行を結び付け、企業全体のAIに対する理解力を高め、組織の未来的な道のりを受け入れる準備を整えます。プラグアンドプレイの時代が消えつつある中で、変革の建築家が求められます。

販売からパートナーシップへの移行

営業チームにとっては、敏捷性が鍵です—取引を成約するのではなく、長期にわたるパートナーシップを育てることです。成果を共に創造し、共感、ビジョン、お客様中心のアプローチを優先することで、AIの可能性をスムーズにナビゲートしていくのです。

この変革の時代に繁栄する企業は古い枠組みを解体し、休まずにインテリジェンスを業務に織り込んでいくでしょう。成功裏に適応した企業は決して単に持ちこたえるだけでなく、精度を持って進み、単なる営業チームではなく変革の提案者として革新の舵をとっていくのです。

未来は単なる技術採用だけでなく、インテリジェントな再発明が可能な存在になることです。持続可能な成功のためのステージが整うのです。